B2B Sales Masterclass - Το κλείσιμο της Πώλησης
Digital Marketing | Πωλήσεις
Διαπραγματευτείτε καλύτερα και κλείστε περισσότερες πωλήσεις με B2B πελάτες
Το σεμινάριο B2B Sales Masterclass για το Κλείσιμο της Πώλησης απευθύνεται επιχειρηματίες και σε στελέχη πωλήσεων B2B ανεξαρτήτου κλάδου και έχει στόχο να σας δώσει μια δοκιμασμένη μεθοδολογία για να κλείνετε συμφωνίες πιο γρήγορα, πιο έξυπνα και πιο αποτελεσματικά.
Το σεμινάριο παρουσιάζει βήμα βήμα τεχνικές και εργαλεία για να αναδεικνύετε την αξία της λύσης που προσφέρετε, να αντιμετωπίζετε θέματα τιμής και εκπτώσεων, να δημιουργείτε ιστορίες πώλησης που θα κεντρίσουν το ενδιαφέρον.
Θα μάθετε τεχνικές για το πώς μπορείτε να μειώσετε τον κύκλο πώλησης, πώς να διαπραγματεύεστε επιμέρους θέματα, αντιρρήσεις και ανησυχίες των πελατών σας με κριτήριο το αμοιβαίο όφελος και όχι το παζάρι στη τιμή.
Απευθύνεται σε επιχειρηματίες, startuppers αλλά και σε Διευθυντές Πωλήσεων και πωλητές που χρειάζονται μια φρέσκια ματιά στη μεθοδολογία πωλήσεων και επιμέρους τεχνικές διαπραγμάτευσης στο στάδιο της συμφωνίας.
Νέες ημερομηνίες: 13-20-27/3 & 3-10/4/2025, 18.30-21.30
Lead instructor: Φάνης Ρήγας, ιδρυτής της Accelerate Growth.
Έχει διατελέσει συνιδρυτής και Διευθυντής Ανάπτυξης του kariera.gr, της κορυφαίας ιστοσελίδας ευρέσεως εργασίας στην Ελλάδα, η οποία το 2008 εξαγοράσθηκε από την Careerbuilder.com, και η οποία υπήρξε το πρώτο exit ελληνικής τεχνολογικής StartUp σε παγκόσμιο επενδυτή. Για περισσότερα από 10 χρόνια ο Φάνης Ρήγας στη θέση του VP of Growth στην Careerbuilder, διεύθυνε περισσότερους από 250 πωλητές σε 6 χώρες.
Συνήθως οι πελάτες αισθάνονται ότι “οι συνεργάτες μου/οι προμηθευτές μου δεν καταλαβαίνουν τι περνάω”. Δείτε πώς μπορείτε με τις κατάλληλες ερωτήσεις να κατανοήσετε αν έχετε μπροστά σας τον ιδανικό πελάτη σας, ή αυτός δεν κάνει για εσάς. Κατανοήσετε τις ανησυχίες και τα ενδιαφέροντά του ώστε να αισθανθεί ότι ενδιαφέρεστε πραγματικά για εκείνον κι όχι για να κλείσετε τη πώληση.
Πώς μπορείτε να κάνετε τον πελάτη να σας εμπιστευθεί και να αισθανθεί ότι εσείς μπορείτε να τον βοηθήσετε; Σε αυτό το στάδιο θα δείτε πως μπορείτε να βοηθήσετε τον πελάτη να καταλάβει πραγματικά ποια είναι η ανάγκη του και πώς εσείς μπορείτε να τον βοηθήσετε να βρει εναλλακτικές λύσεις.
Πώς μπορείτε να εξηγήσετε στο πελάτη ότι η λύση που του προτείνετε είναι ακριβώς αυτό που χρειάζεται για να λύσει το πρόβλημά του; Πώς μπορείτε να τον κάνετε να δει το θετικό αντίκτυπο που θα έχει η δική σας λύση στη καθημερινότητά του; Κατα 99%, στο στάδιο αυτό θα αποφασίσει αν θα συνεργαστεί μαζί σας, χωρίς ακόμα να έχει ακούσει το οικονομικό σκέλος της συμφωνίας.
Ακόμη και αν έχετε κερδίσει την εμπιστοσύνη του πελάτη ο οποίος αφιερώνει πλέον ουσιαστικό χρόνο μαζί σας για να συζητήσει τη λύση που του προτείνετε, σχεδόν πάντα θα υπάρχουν αντιρρήσεις και δύσκολες ερωτήσεις. Σε αυτό το στάδιο πρέπει να είστε προετοιμασμένοι και οργανωμένοι για να διαπραγματευθείτε όρους και προϋποθέσεις που θα βγείτε κερδισμένοι και οι δύο.
Το σεμινάριο B2B Sales Deal Closing Masterclass σχεδιάστηκε για:
-
Επιχειρηματίες που θέλουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους
-
Start Up Founders που θέλουν να πετύχουν Scalable Growth.
-
Διευθυντές Πωλήσεων που χρειάζονται μία μεθοδολογία για να κλείνουν οι ομάδες τους περισσότερες πωλήσεις με τον ίδιο τρόπο.
-
Επαγγελματίες Πωλήσεων που θέλουν να πετυχαίνουν τους στόχους τους, να παίρνουν τα bonus τους και να είναι περιζήτητοι.
Το B2B Sales Masterclass for Deal Closing είναι ένα μοναδικά στοχευμένο σεμινάριο πωλήσεων για B2B πελάτες για όσους ενδιαφέρονται να δουν μια συστηματική μεθοδολογία διαπραγμάτευσης με στόχο τη καλύτερη και εξυπνότερη συμφωνία πωλήσεων.
- Θα μάθετε πώς να κλείνετε περισσότερο επικερδείς συμφωνίες με B2B πελάτες, προβάλλοντας την αξία της λύσης που προσφέρετε και όχι τη χαμηλή τιμή ή τη μεγάλη έκπτωση
- Θα μάθετε πώς να φτιάξετε μία ιστορία πώλησης που θα είναι διαφορετική από αυτό που αφηγούνται οι ανταγωνιστές σας
- Θα μάθετε πώς να μειώσετε τον κύκλο πώλησης κλείνοντας συμφωνίες γρήγορα και όχι “στο μέλλον”
- Θα μάθετε πώς να διαχειρίζεστε αποτελεσματικά τις αντιρρήσεις
- Θα μάθετε πώς να διαπραγματεύεστε τα επιμέρους της συμφωνίας με κριτήριο το αμοιβαίο όφελος και όχι την τιμή
Η προετοιμασία της Πώλησης
- Σκιαγραφώντας το προφίλ του Ιδανικού Πελάτη για τη λύση που προσφέρετε
- Τι σημαίνει “Αξία”;
- Ετοιμάζοντας τη πρόταση που είναι σε θέση να επικοινωνεί την αξία που έχει η λύση σας
- Προσαρμόζοντας τη πρόταση αυτή ανάλογα με την περσόνα που απευθύνεστε κάθε φορά (Message-Market-Fit)
Προετοιμάζοντας το “Κλείσιμο” της πώλησης με βάση την περσόνα και όχι με βάση τον κάθε πελάτη ξεχωριστά θα φτιάξετε ένα σύστημα που έχει επαναληψιμότητα και μπορούν να το κάνουν όλοι οι πωλητές σας εφόσον εκπαιδευτούν κατάλληλα. Είναι ο μοναδικός τρόπος να κάνετε scale τις πωλήσεις σας.
Storytelling: H δύναμη της Ιστορίας
- Όχι στο Origin Storytelling
- Η δομή της νέας προσέγγισης:
- Εισαγωγή – Value Proposition
- Περιγραφή Προβλήματος
- Διερευνητικές Ερωτήσεις
- Περιγραφή των συνεπειών του προβλήματος
- Εκπαίδευση Πελάτη σχετικά με τις εναλλακτικές λύσεις
- Παρουσίαση παραδειγμάτων από τον αντίκτυπο που είχαν άλλοι πελάτες από τη λύση που προσφέρεις εσύ.
- Πρόταση εξατομικευμένης Λύσης
- Προσπάθεια για κλείσιμο
- Διαχείριση Αντιρρήσεων
- Διαπραγμάτευση
- Κλείσιμο
- Τι είναι το Sales Story και πώς θα δημιουργήσετε το δικό σας
- Μετατρέποντας το δικό σας το Sales Story σε ένα συναρπαστικό Sales Pitch
- Ετοιμάζοντας ένα εξαιρετικό σενάριο πωλήσεων
- Πώς να εκπαιδεύσετε τους πωλητές σας να χρησιμοποιούν Ιστορίες Πωλήσεων και όχι απλά να κάνουν παρουσιάσεις
Η Δομή αυτή στηρίζεται στο Conversion Story Framework, που έχει αποδειχτεί ότι μπορεί ακόμα και να διπλασιάσει τις πωλήσεις σου. Μπορεί να φαίνεται πολύπλοκη, στην παραγματικότητα όμως έχετε μέχρι και 200% περισσότερες πιθανότητες να κλείσετε την συμφωνία, σε καλύτερη τιμή, πιο γρήγορα και με πολύ καλύτερα εμπειρία πελάτη.
Παρουσίαση και Κλείσιμο της Συμφωνίας
- Παρουσιάζοντας τη λύση που προσφέρετε με έναν τρόπο που να δημιουργεί ενθουσιασμό και συστράτευση
- Παρουσιάζοτας τη λύση που θα έχει θετικό αντίκτυπο σε ολόκληρο τον οργανισμό
- Πείθοντας το δυνητικό σας πελάτη να κλείσει τη συμφωνία τώρα. Όχι στο μέλλον.
Όταν παρουσιάζετε μία λύση σε έναν δυνητικό πελάτη, πρέπει να θυμάστε ότι: οι πελάτες σας αγοράζουν θεραπεία - όχι πρόληψη, αγοράζουν προοπτική - όχι χαρακτηριστικά και οφέλη, αγοράζουν αποτέλεσμα - όχι αυτό που κάνετε, αγοράζουν το "σίγουρα" - όχι το "ίσως", αγοράζουν για να βγουν από μια κατάσταση - όχι για να μπουν σε νέες περιπέτειες.
Διαχείριση Αντιρρήσεων και Διαπραγμάτευση
- Τεχνικές διαχείρισης των αντιρρήσεων για να κλείνετε περισσότερες συμφωνίες τώρα και όχι στο μέλλον
- Οι 3 βασικότερες Τεχνικές Διαπραγμάτευσης για να πετυχαίνετε την επικερδέστερη συμφωνία και για τις δύο πλευρές.
Σύμφωνα με το SalesForce.com: 89% των πωλητών φοβάται τις αντιρρήσεις και γι'αυτό προσπαθούν με αγωνία αν τις προλάβουν πριν ακόμη τις ακούσουν. Το 93# αισθάνεται αδύναμο στη διαπραγμάτευση, γι'αυτό οδηγείται σε μεγάλες εκπτώσεις χωρίς πολλές φορές ουσιαστικό λόγο.
Αν είναι να σας μείνει κάτι από τη παρακολούθηση του D.E.A.L Closing Masterclass, θα θέλαμε να είναι αυτά:
- Χωρίς Αντιρρήσεις δεν υπάρχει πώληση.
- Χωρίς Διαπραγμάτευση υπάρχει χαμηλή τιμή.
Όταν η εμπειρία και η καινοτομία συναντούν τη μάθηση στις B2B πωλήσεις
Το πρόγραμμα προσφέρεται σε συνεργασία με την Accelerate Growth
Η Accelerate Growth βοηθάει επιχειρηματίες να αυξήσουν τα έσοδά τους λύνοντας προβλήματα πωλήσεων. Είναι μία συμβουλευτική εταιρία που σχεδιάζει πελατοκεντρικά συστήματα πωλήσεων και τα εφαρμόζει στη πράξη για να αποδείξει ότι λειτουργούν.
Στην Accelerate Growth, οι Πωλήσεις δεν είναι Τέχνη. Είναι Σύστημα.
Αυτή η βασική μας αρχή οδήγησε την Google Ventures να επιλέξει την Accelerate Growth για να δημιουργήσουν μαζί τη V-L.A.D.S™️ Sales Acceleration Formula.
Πρόκειται για τη νέα ολοκληρωμένη προσέγγιση που βοηθά Επιχειρηματίες, Ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, Στελέχη C-Level, Διευθυντές Πωλήσεων και Επαγγελματίες Πωλήσεων να δημιουργήσουν νικηφόρα συστήματα πωλήσεων και να επιταχύνουν την αύξηση των εσόδων τους.
Η συνεργασία μεταξύ της Ελληνοαμερικανικής Ένωσης, εκπαιδευτικού φορέα με εμπειρία ετών, ηγέτη στη δια βίου εκπαίδευση και κατάρτιση, και των καταξιωμένων στο χώρο των πωλήσεων ανθρώπων της Accelerate Growth δημιουργεί τις προϋποθέσεις για μια μαθησιακή εμπειρία που θα σου αλλάξει τη ζωή.
Το B2B Sales Masterclass διεξάγεται στο πλαίσιο του ολοκληρωμένου προγράμματος B2B Sales Academy, το οποίο και διεξάγεται 1 φορά το χρόνο κάθε Οκτώβριο.
Ετοιμαστείτε να εντρυφήσετε στην Επιστήμη (και όχι στην τέχνη) των Πωλήσεων.
Προλάβετε την προνομιακή τιμή στα 369 €. Εγγραφή στο πρόγραμμα γίνεται έως και δύο ημέρες πριν την έναρξή του, εφόσον υπάρχουν ακόμα διαθέσιμες θέσεις.
Προσθέστε το πρόγραμμα στο καλάθι αγορών. Την πρώτη φορά που θα συνδεθείτε θα χρειαστεί να κάνετε εγγραφή ως νέος χρήστης στο website μας (εάν είστε ήδη εγεγραμμένος χρήστης κάντε login).
Εάν πρόκειται για εταιρική συμμετοχή παρακαλούμε τσεκάρετε το πεδίο «Κάνω κράτηση για λογαριασμό της εταιρείας μου».
Αφού συμπληρώσετε τα προσωπικά στοιχεία σας και δηλώσετε το παραστατικό που επιθυμείτε να εκδοθεί, θα πρέπει να προχωρήσετε σε καταβολή των διδάκτρων.
Η πληρωμή γίνεται με τρεις τρόπους: α) με πιστωτική κάρτα (με άτοκες δόσεις, όπου ορίζονται), cash card ή prepaid card, β) με ταυτότητα οφειλής, την οποία μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για πληρωμή μέσω ebanking, ή απευθείας στην τράπεζα (μηχάνημα, ανέξοδα, ή γκισέ) ή γ) με IRIS και άμεση χρέωση του λογαριασμού σας.
Παρακαλούμε σημειώστε τα εξής: με την ολοκλήρωση της παραγγελίας σας θα λάβετε αυτοματοποιημένο μήνυμα επιτυχούς συναλλαγής. Ωστόσο, η εγγραφή σας ή η εγγραφή των στελεχών σας δεν ολοκληρώνεται πριν την καταβολή των διδάκτρων του προγράμματος. Μετά την καταβολή των διδάκτρων θα επικοινωνήσουμε μαζί σας για να επιβεβαιώσουμε την εγγραφή σας. Πληροφορίες: 210-3680911.
Το σεμινάριο μπορεί να οργανωθεί και αποκλειστικά για την εταιρεία σας, εάν υπάρχει ομάδα στελεχών σας που επιθυμεί να το παρακολουθήσει. Σε αυτή την περίπτωση το περιεχόμενο, οι ημερομηνίες και το ωράριο διεξαγωγής προσαρμόζονται στις ανάγκες και απαιτήσεις των στελεχών σας. Καλέστε μας στο 210-3680907 για περισσότερες πληροφορίες, ή συμπληρώστε τη φόρμα ενδιαφέροντος
Το σεμινάριο διεξάγεται ζωντανά μέσω Zoom. Το Zoom είναι μια διαδικτυακή πλατφόρμα τηλεδιάσκεψης συμβατή με Mac, Windows, Linux, iOS και Android, που επιτρέπει στους χρήστες να συμμετέχουν σε online μαθήματα σύγχρονης εκπαίδευσης. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το Zoom από τον υπολογιστή, το laptop, το iPad ή το smartphone σας. Θα πρέπει να εγκαταστήσετε το Zoom για να το χρησιμοποιήσετε. Με την εγγραφή σας θα λάβετε ένα σύντομο οδηγό χρήσης. Λάβετε υπόψιν ότι θα πρέπει να διαθέτετε κάμερα, ηχεία και μικρόφωνο. Οι περισσότεροι σύγχρονοι υπολογιστές διαθέτουν ενσωματωμένο μικρόφωνο και ηχείο, αλλά μπορείτε να χρησιμοποιήσετε και headset για καλύτερη ποιότητα ήχου.
Φάνης Ρήγας
Founder, Accelerate Growth
Ο Φάνης Ρήγας, ιδρυτής της Accelerate Growth, είναι ο δημιουργός και κεντρικός εισηγητής του Β2Β Sales Academy.Πριν από την ίδρυση της Accelerate Growth, ο Φάνης ήταν συνιδρυτής και Διευθυντ ...
Μάθετε περισσότερα